LTV/CAC na prática: como calcular, interpretar e usar para decidir investimento

LTV/CAC virou métrica de slide deck. A maior parte das empresas que reporta a razão calcula errado o numerador, o denominador ou ambos. O resultado é um número que parece sofisticado, mas leva a decisões caras de alocação de budget. Este artigo descreve o cálculo correto, os ajustes por modelo de negócio e os limites de uso.

Como calcular LTV corretamente

Como calcular CAC corretamente

CAC verdadeiro inclui mídia paga, salários do time de aquisição alocados, ferramentas, comissões de venda e custos de onboarding. Empresas que reportam apenas custo de mídia pago dividido por novos clientes subestimam CAC em 40 a 70%. Quando o CAC real entra no cálculo, a razão LTV/CAC despenca e a verdade da operação aparece.

• 01Mídia paga em todas as plataformas, incluindo agências e SDR outbound
• 02Salários e encargos do time de marketing e vendas alocados por percentual de tempo em aquisição
• 03Comissões e bônus pagos por venda fechada
• 04Ferramentas de mídia, CRM, dados e atribuição rateadas pelo uso
• 05Custos de onboarding e ativação do primeiro mês

"LTV/CAC abaixo de 3x indica modelo frágil. Acima de 5x sustentado indica que a empresa está subinvestindo em crescimento. O ponto saudável depende do custo de capital e da fase."

Em consultoria de growth sênior, LTV/CAC nunca é métrica de vaidade isolada. É lida sempre junto de payback, burn multiple e share of voice para sustentar decisão de investimento defensável diante de board e investidor.