Ecommerce marketing: as 6 alavancas que destravam EBITDA positivo

Ecommerce no Brasil opera em margem apertada. Frete, gateway, marketplace fee, impostos e mídia consomem a maior parte do ticket médio. Para sair do vermelho não basta cortar verba, é preciso operar seis alavancas em conjunto. Quando uma é otimizada isoladamente, as outras compensam o ganho.

Por que cortar verba sozinho não funciona

Reduzir investimento em mídia parece resolver no curto prazo, mas derruba volume, eleva custo fixo por pedido e piora a margem real. O caminho é mover o mix para canais com maior margem de contribuição e renegociar o custo unitário de cada componente. Operações que aplicam essa lógica costumam recuperar EBITDA em 90 a 120 dias sem perder receita.

• 01Auditar margem de contribuição por SKU, não apenas por categoria ou loja
• 02Medir incrementalidade de cupom e frete grátis: muito raramente são incrementais como o varejista acredita
• 03Reorganizar fluxos de CRM por estágio de cliente: novo, ativo, dormente, recuperado
• 04Conectar mídia paga ao CRM em ciclo fechado para parar de pagar por clientes já ativos
• 05Renegociar take rate de marketplace com dados próprios de demanda incremental

"Quem opera ecommerce achando que marketing é só mídia paga está pagando por clientes que viriam de graça e abandonando clientes que comprariam de novo."

O playbook de ecommerce marketing que aplicamos em Netshoes, Dafiti, Avenue e operações próprias de DTC parte sempre de unit economics por SKU e coorte. Sem essa base, qualquer ajuste em mídia é palpite caro.